唱响区域——区域营销管理能力提升
发布日期:2015-08-17浏览:2191
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课程大纲
第一模块:区域战略认知—区域市场营销管理认知
第一节:区域市场管理基础
区域管理一般原则
区域管理问题诊断
区域内各渠道特点分析
区域内各渠道客户特点分析
区域管理体系组成
第二节:区域营销竞争优势
透视区域市场价值结构
用渠道差异化打造区域市场竞争优势
把握文化差异,决胜区域市场
整合营销,攻克区域市场
变微弱市场成强势市场
第三节:区域市场资源配置
区域市场的数据分析与核心资源分析
从竞争的角度看市场资源分配
市场费用的合理规划与使用
讨论:谈谈您对所管辖区域市场资源认识?哪些是核心资源?
第四节:区域市场客户认知
区域客户档案与信息管理
区域客户问题与需求分析
如何根据客户级别分配资源
制定差异化客户战略和计划
重点忠诚客户发展计划
第五节:如何真正胜任区域主管
营销策划能力
渠道协同能力
团队领导能力
公共关系能力
信息收集能力
创新学习力
第二模块:区域营销全景—整体部署强化区域营销管理
第一节:区域营销作战部署
分析现状
制作销售地图
市场细分化
采取“推进战略”或“上拉战略”
协同规划区域渠道
区域作战团队管理
对付竞争者
第二节:区域营销目标规划
显性指标
潜性指标
区域定位
第三节:区域营销差异化布局
区域市场的平衡之道
角度VS力度:从区域撬起全局市场
年初如何做重点区域规划?
不同的区域如何规划和设计
战略区域布局,低成本快速启动市场
先取势,后取利,再造市场格局
第三模块:区域管理全景—整体部署强化区域管理
第一节:区域管理之渠道管理
渠道管理之七项内容
服务
分析
产品
展陈
活动
培训
前台
渠道管理员七个”一”
目的
作用
流程
第二节:区域管理之服务管理
客户服务满意度分析
渠道终端的服务规范管理
大客户服务规范管理
客户异议处理的管理原则
客户资料的完整记录与客户忠诚度经营
第三节:区域管理之指标管理
区域总体业务指标分解
区域营销核心业务分析
区域客户特点与业务匹配分析
区域营销社会资源整合与业务分配
区域阶段性业务促销规划
第四节:区域管理之渠道协同
信息协同管理
系统协同运作
渠道协同
自办渠道+社区经理协同模式
自办渠道+客户经理协同模式
社区经理+社会渠道协同模式
第五节:区域管理之代理商管理
代理商选择与培养
跟踪产品流程与窜货控制
分销价格控制
发展忠诚代理商
代理商拜访管理
商业合同和档案管理要点
代理商管理手册形成与要点
第六节:区域管理之竞争对手管理
识别主要竞争对手和竞争产品
竞争对手档案建立
差异化销售策略与计划
竞争管理手册形成
第七节:区域管理之市场拓展
目标市场开发
市场开发步骤
市场开发关注的问题