在销售过程中，单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味，对于客户来讲，也容易引起对方的反感。那么，如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢？用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法，不但可以活跃气氛，最终重要的是可以增强说服力，增加产品的可信度。


越来越多的销售人员意识到，运用“成功案例”是一个非常有效交流工具。


销售人员在推销的时候要随时准备几个简短的案例故事，可以大大坚强销售时的生动性和说服力，在具体运用的时候还是遇到各种各样的麻烦，比如，故事过长，没有代表性，或者不符合客户的期望值等等，反而影响到预期效果。给对方留下一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的不好印象。


成功的实例像把双刃剑，运用得好可以锦上添花，运用得不好则会起到反作用。所以，销售人员选择案例时一定要谨慎，而且需要按照一定的方法，注意一些话术，见下图：


同时，在选择案例的时候也需要怎寻一些原则，以下3个原则：


1）、有代表性原则，与当时的情景相得益彰


在你的职业生涯中，也许有很多成功的销售案例，但是这些并不一定都适合用作案例。这就需要销售人员平时多思考、多总结，竞选一些案例备用。在选择案例的时候，一定要选择那些具有代表性、具有强劲说服力的。比如，选择那些大家都熟悉的企业或个人；对产品做过重要评价或褒扬的客户；或者是与客户有业务往来的友好企业、合作伙伴等等。


2）、启发性原则，强调故事中所产生的价值和效益


能让客户产生购买的欲望，这才是运用案例的目的。因此，所选案例一定要要具有启发性、鼓动性。产品到底好不好，在对方听了你的讲述之后，能够实实在在，清清楚楚地看到实际好处。因此，销售人员在向客户讲述实例的时候，要本着能够打消客户忧虑、为客户购买找到更多的理由、权衡各方利弊，促使客户做出正确决定的原则去选。


还有一点需要腔调一下，尽管用成功事例的形式介绍产品，可以起到事半功倍的效果。但在具体运用的时候要注意领会运用。不如，为了便于对方更好地接受，在介绍产品时，不要一上来就开始讲故事。而是要先揣摩客户的想法，了解对方的兴趣爱好、购买习惯、购买能力等等。之后，才想办法根据的客户实际情况有针对性地选择。


3）、真实确凿，简单有力


运用案例最基本的一条原则是，真实性，不易太长，不能虚构故事，更不能任意夸大或渲染，长篇大论。然而，很多销售人员在向客户讲故事时总是虚构情节，肆意夸大其中的一些细节。名为增加说服力，实际上是在对客户撒谎，这样何能取信于客户？可能会有人反问，客户怎么能辨出真假，正所谓的“说者无心，听者有意”，当你先说出该公司的名字，或客户的名字时，对方会留意这些信息。进一步想想，如果对方对你的产品比较认可，对方势必会加以求证。倘若如此，你的谎言终有破灭的一天，到那时些事实不攻自破，你的推销也将会付诸东流。